厨房里飘着红烧肉的香味，老张却盯着手机眉头紧锁，他经营了八年的小厂，产品没问题，利润也抠得出来，就是经销商换了一茬又一茬，上个月刚走了一个合作三年的老伙伴，走之前撂下一句：“张总，不是你的货不行，是跟着你心里没底。”这句话比任何退货都扎心。
招经销商这事儿，很多老板把它理解成“找客户”，发传单、打广告、挨个打电话，像撒网捞鱼，但真正干过的人都知道，经销商不是你的下游客户，是你的合伙人，人家拿出真金白银、压上仓储物流、搭上人脉关系，图的是赚钱,更图的是安心。
先别急着吆喝，把“窝”收拾利索
有个做卫浴的朋友跟我抱怨，说他展会去了，名片发了一千张，意向客户加了六十个微信，结果三个月后真正签约的只有两家，我问他：“你带经销商去工厂参观的时候，车间地上是不是堆着半成品？办公室墙上是不是挂着去年的销售冠军照片？”他一愣，说：“这有什么关系？”
关系大了去了，经销商第一次来你工厂，就像姑娘第一次去男方家看家底，你让他看什么，他心里就给你打几分，我见过一个山东的食品厂老板，把工厂走廊改成透明参观通道，每台设备旁边挂个牌子，写着这台机器的采购年份、产能、维护记录，连厕所都干净得能照出人影，他说：“我不懂什么品牌包装，我就让经销商觉得——这厂子，靠谱。”
你的“利润账本”要摊开算，别整虚的
很多企业招经销商，张口就是“我们的支持政策行业领先”，什么开业补贴、装修补贴、广告返点，说得天花乱坠，可等经销商真进了货，发现政策变成了一堆附条件的小字——要完成月度任务才给返点，要拍满十个视频才给报销,人家心里能不骂娘吗？
聪明的做法，是准备一张简单的表：
| 项目 | 你的投入 | 经销商的回报 | 兑现时间 |
|---|---|---|---|
| 首批进货 | 免费铺底3万元货品 | 快速启动市场 | 签约当月 |
| 店面形象 | 报销60%装修费（上限2万） | 提升门店档次 | 验收后15天 |
| 人员培训 | 派督导驻店7天 | 员工能独立销售 | 首月内 |
| 月度返利 | 进货额的3%返现金 | 增加利润空间 | 次月10日 |
别小看这张表，它把承诺变成了合同附件，把“可能”变成了“确定”，有个做五金工具的老板，把这表打印成A3海报贴在办公室，每个经销商来他都指着讲一遍，他说：“我宁愿把政策算到骨头里，也不愿经销商在背后猜我。”
选择经销商，比努力更重要
你得知道什么样的经销商适合你，不是越大越好，也不是越多越好。看他有没有“卖你这类东西”的基因，卖建材的转卖五金，至少他的客户画像是重叠的；卖家电的想加个厨具品类，也算顺理成章，但你说卖化妆品的来代理你的挖掘机配件，再有钱也别碰——他的团队不懂你的产品,他的客群用不上你的货。
再看他手里的品牌结构。一个经销商手上如果已经压着三个同类竞品，你挤进去就是第四号备胎，他的精力、仓库、资金就那么多，你凭什么让他优先推你的？倒是找那种手里有一个互补品、正缺一个主推品的经销商，你进去就是“正宫”。
合同别写太满，留点弹性
法律条款当然要严密，但合作条款得留余地，我见过一份经销合同，光违约条款就列了十八条，连“经销商每周朋友圈必须发三条产品内容”都写进去了，签完字经销商就后悔了——这哪是合作,这是找爹管着呢。
合同里最重要的其实是三件事：价格体系怎么守、区域边界怎么定、退出机制怎么走，你可以在合同附件里写清楚：连续三个月完成月度任务的80%视为达标；经销商连续两个月不进货，公司有权收回区域代理权，这些具体、可执行、不伤感情。
招经销商最好的渠道，是你现在的经销商
这话听着绕，但真在理，你现有的经销商，认识的同行比你的业务员多十倍。给他们设个“转介绍奖”：成功签约一家，奖新客户首月进货额的5%作为现金红包，比你去投广告划算多了，而且被介绍来的经销商,天然带着信任基础。
再就是行业微信群，别天天发广告，偶尔在群里分享个“如何把控产品质量”的小心得，发个“滞销品如何处理”的实用技巧，让同行感觉你是个懂行的人，有人私聊你问“你们还招代理吗”,这就成了。
结尾就用老张的故事收个尾吧——他后来听了劝，先花了两周把工厂参观路线重新规划了一遍，又把过往三年的退货数据整理成册，正面写着“质量问题明细”，背面写着“改进措施及验证结果”，他说：“比起空头承诺，经销商更想看到你是个会解决问题的工头。”后来那个走掉的老伙伴，听说他又去了一次，这次走的时候没再说那句话，只说“下次带我去参加你们新品研发会”。
招经销商这事儿吧，就像种地，你得先把土松好、肥施足，种子才会有机会发芽，可千万别急着撒种，不然风一吹,什么都没了。
本文来自作者[kyadmin]投稿，不代表枝江市欲稻咚商贸行立场，如若转载，请注明出处：http://www.rffaxv.cn/post/%E5%A6%82%E4%BD%95%E6%8B%9B%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%EF%BC%8C%E5%88%AB%E6%80%A5%E7%9D%80%E7%AD%BE%E5%90%88%E5%90%8C%EF%BC%8C%E5%85%88%E6%8A%8A%E8%87%AA%E5%B7%B1%E5%8F%98%E6%88%90%E5%80%BC%E5%BE%97%E8%B7%9F%E7%9A%84%E4%BA%BA.html
评论列表（4条）
我是枝江市欲稻咚商贸行的签约作者“kyadmin”！
希望本篇文章《如何招经销商，别急着签合同，先把自己变成值得跟的人》能对你有所帮助！
本站[枝江市欲稻咚商贸行]内容主要涵盖：枝江市欲稻咚商贸行
本文概览：厨房里飘着红烧肉的香味，老张却盯着手机眉头紧锁，他经营了八年的小厂，产品没问题，利润也抠得出来，就是经销商换了一茬又一茬，上个月刚走了一...